Вам нужно добавить немного препятствий в воронку роста.

Небольшие разногласия в воронке роста — это хорошо. На самом деле я пойду еще дальше и заявлю, что некоторые трения в этой области — это здорово!

Одно из самых больших заблуждений, когда дело касается пользовательского опыта, заключается в том, что мы должны устранить как можно больше вопросов и барьеров, чтобы стать золотым стандартом. Это ложный вывод. Фактически, даже не осознавая этого, большинство самых популярных сегодня стартапов добавили сложности в свои процессы адаптации, чтобы улучшить конечный опыт своих пользователей.

Большинство стартапов стремятся избежать трений и стремятся повысить свои «показатели тщеславия», особенно количество регистраций. Лишь позже компании узнают, что для удержания пользователей необходимо персонализировать пользовательский опыт, чтобы побудить их пользователей продолжать регистрацию.

Это ничем не отличается от продуктов B2B, сферы услуг или любого другого типа стартапов. Некоторые трения — это здорово, и я здесь, чтобы показать вам, какие типы трений следует учитывать, как найти тонкую грань между беспрепятственным адаптацией и чрезмерно трудоемкой адаптацией, а также показатели склонности, которые вам нужно будет отслеживать.

Не существует руководства, которое показало бы вам, как можно усложнить процесс адаптации и воронку роста. Вместо этого этот процесс включает в себя исчерпывающее тестирование для совершенствования. Для начала стоит рассмотреть несколько основных типов препятствий:

Ниже приведены несколько примеров того, как стартапы и зрелые компании используют разногласия для улучшения опыта своих пользователей и показателей «полярной звезды».

Canva, платформа графического дизайна, которая за последние несколько лет пережила взрывной рост, задает вопросы о том, почему пользователь регистрируется. Они студенты? Корпорация?

Эти данные позволяют Canva предварительно загружать нужные шаблоны, которые студент сочтет полезными (презентации, учебные шаблоны и т. д.), а не те, которые понадобятся корпорации (плакаты, социальные сети и т. д.). То, что на первый взгляд кажется простым вводным вопросом, вероятно, потребовало нескольких раундов тестов роста, чтобы довести его до совершенства.

Помимо опыта адаптации, дополнительные трудности в виде вопросов могут помочь стартапам с такими столпами роста, как жизненный цикл и ретаргетинг. Продолжая тот же пример, теперь, когда Canva понимает, что пользователь X является учеником, они могут перенацелить этого пользователя с помощью рекламы, направленной на улучшение его оценок и успеваемости в школе с помощью Canva. Аналогичным образом Canva может рассылать электронные письма, специально предназначенные для этого пользователя, который намерен использовать продукт в качестве студента.

Разногласия, основанные на вопросах, особенно важны для стартапов B2B, которые стремятся сузить круг своих идеальных клиентов на раннем этапе. Являются ли это предприятиями из пяти сотрудников в маркетинговой вертикали или, возможно, из 100 сотрудников в логистической вертикали? Эти типы результатов можно ускорить, и их можно отслеживать в форме дохода на контракт и пожизненной ценности для каждой вертикали бизнеса, которая подписывает контракт.

Без этих вопросов, которые добавляют небольшого трения, становится все труднее удвоить внимание к сегментам, которые могут ускорить рост бизнеса.

LinkedIn проделал феноменальную работу по устранению проблем, связанных с настройками: они предлагают пользователям добавлять различные сведения о себе для создания своего профиля. Это создает чувство удовлетворения, и пользователи затем захотят добавить своих коллег, чтобы продемонстрировать это.